Сегодня мы живем «в мире продаж». Нам продают беспрерывно: на телевидении, на радио, в интернете, на улицах, в почтовых ящиках, и даже в наши квартиры часто стучится кто-то с предложение что-то купить.
Все это приводит к тому, что продажи «в лоб» стали работать хуже, поскольку у большинства людей развивается, так называемая, «рекламная слепота» – это когда человек из-за огромного количества рекламы просто перестает обращать на нее внимание.
Но продавать-то надо, поскольку «нет продаж = нет бизнеса».
Одним из способов продаж, не вызывающем отторжения, являются «продающие истории», т.е. вы не просто предлагаете что-то купить, а рассказываете какую-то историю, которая вызывает доверие у клиентов и одновременно побуждает сделать покупку.
Вот некоторые варианты таких историй:
1. Продающие истории на действие
Данные истории говорят о том, что нужно сделать действие А, а если его не сделать, то действие В не принесет желаемых результатов.
История про ягоды
Представьте, что на горе пасутся барашки. Вдруг главный баран увидел, что у подножия горы на полянке растут ягоды. Он побежал вниз, и вся отара рванула за ним. Те бараны, которые прибежали первыми, съели все ягоды. Вторым достались только листочки. Третьим достались веточки. А последним достался один навоз.
Данная история говорит о том, что всегда надо быть первым. А для этого надо сделать действие А. Если не успеваешь быть первым, то будешь иметь только навоз.
Рассказывая анекдот, притчу, историю из жизни, вы показываете, что человек должен сделать действие А. Если он его не сделает, то в точке В ему будет плохо.
2. Продающие истории на обработку возражений
Основные возражения в продажах:
Цена.
— Дорого, нам предлагали намного дешевле.
Такое возражение вы должны заранее отработать, встроив в свою продажу маленькую историю, задача которой – запретить клиенту идти в другую сторону. Во время презентации вы говорите:
— К нам приходит покупатель, который ежемесячно покупает у нас две тонны такого товара. Не смотря на то, что на оптовом рынке можно купить точно такой же товар немного дешевле, чем у нас, этот покупатель является постоянным нашим клиентом, потому что для него важнее всего предоставленный нами сервис.
Мы даем людям гарантию и благодаря этому люди от нас не уходят. Если сравнить рост выручки нашего клиента с ростом выручки его конкурентов, покупающих товар дешевле, то наш клиент выигрывает на 15%.
Встроенная в презентацию обработка словно фильтр блокирует все возражения. После такой истории вам уже никто не скажет: «А я видел на рынке дешевле», — потому что вы закрыли это возражение в самом начале презентации.
Новинка.
75% людей – консерваторы. Они ходят в один и тот же магазин, едят одни и те же продукты, ездят одним и тем же маршрутом, общаются с одними и теми же людьми. И когда им предлагают что-нибудь новое, то они говорят:
— Я с этим не знаком, я это не знаю, я это не пробовал, я не могу это купить, мне нужно сначала попробовать, узнать, что это такое и т.д.
Возражение новизны можно отработать через психологическое воздействие какого-либо авторитета.
— Да, это новая разработка, новая технология, новый товар, но Иосиф Кобзон уже пользуется этим и очень даже доволен.
После такой обработки возражения вам уже не скажут: «Мы вам не доверяем».
Технические условия.
— У вас слишком большое, мне надо маленькое.
— Нет, в среду я не могу, я буду свободен только в четверг.
— Красный цвет мне не подходит, мне нужен зеленый.
— У вас на улице, а я ищу в помещении.
С одной стороны, вы понимаете, что по техническим условиям клиенту ваш товар не подходит, но с другой стороны, вам нужно его продать. Поэтому вы говорите:
— На сегодняшний день у нас остался товар только в красном варианте, но именно поэтому мы добавим вам полгода гарантии (подарим купон на 5%-ую скидку, снизим цену на 3% и т.д.)
Если вы скажете это клиенту в начале вашего разговора, то ему будет сложно ответить вам: «Ой, так он же красный». В противном случае он почувствует себя идиотом, потому что вы ему уже сказали, что остался только красный вариант и поэтому вы даете ему подарок. Разве после таких слов клиент может возмущаться, что у вас есть только красный товар?
Переизбыток;
— Это у меня уже есть. Таких комплектов у меня уже два. Вы сегодня восьмой, кто приходит с таким предложением.
— Я уже вписался в 10 тренингов и ваш уже не потяну.
Чтобы клиент не говорил вам таких слов, вы сразу ему говорите:
— Я знаю, что на сегодняшний день в нашей области очень большая конкуренция. Я знаю, что у большинства из вас такой товар уже есть в разных вариантах. Я знаю, что вы с успехом пользуетесь тем, что у вас уже есть. Но именно поэтому я и пришел к вам с таким предложением.
После таких слов вам не станут говорить: «А к нам сегодня уже приходили, предлагали».
Негативный опыт.
— Я уже покупал ваш товар, он быстро ломается.
— Я был в сетевом маркетинге, меня там обманули.
— Я уже общался с Белановским, он ругается матом.
Недавно я работал с одной организацией, у которой был очень большой негативный опыт работы с одним из бизнес-тренеров. Там я услышал следующее:
— Ой, а вы не с ним работаете? Ой, а он такой плохой, всех обманывает.
В данной ситуации я ответил так:
— На сегодняшний день в этой области работают Губкин, Пупкин, Манупкин и ряд других менее известных тренеров. Обо все этих людях идут разные мнения. Но лично я не имею к этой компании вообще никакого отношения. Они живут абсолютно другой жизнью в отличие от меня. Я изучал системы этих людей. Да, я внедряю придуманные ими элементы, но к этим людям не имею абсолютно никакого отношения.
Эмоции.
— Да, иди ты на все четыре стороны, придурок! Хватит мне звонить, я не хочу с тобой разговаривать!
С эмоциональными возражениями бороться бесполезно. Идеальный способ борьбы с эмоциями – это отойти в сторонку и подождать, когда человек успокоится. Все остальные возражения можно отработать.
3. Истории успеха
Истории успеха бывают разные, и они тоже готовятся заранее. Вот некоторые из них:
Золушка.
Сначала все было нормально, потом стало хуже, еще хуже и совсем плохо. Потом был небольшой подъем, потом опять спад и в конечном итоге все стало хорошо. Такую историю вы можете рассказать про себя.
Колобок.
Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо. Хорошо, плохо.
История Колобка – это определенное мытарство.
Гарри Поттер.
Данная история выглядит примерно так: сначала долго ничего не было, не было, не было, потом стало плохо, а после все стало хорошо.
История Гарри Поттера говорит о том, что в принципе человек очень долго ничего не понимал, не подозревал, что в нем сидит какое-то предназначение, какая-то возможность. Он не знал, что он сможет, что у него это получится и поэтому жил своей жизнью, в которой ничего не происходило. Потом у него произошло что-то очень плохое и он купил у вас товар или услугу, и все в его жизни стало хорошо.
В этой истории элемент «ничего не происходило» довольно долгий. После него идет большой эмоциональный провал и только потом появляется очень резкий взлет – «и вот он стал Гарри Поттером, и его все признали».
Если он смог, то остальные тоже смогут.
Это история необычных, странных людей. Например:
— У меня работал человек с ДЦП, который делал очень хорошие продажи. Вся его жизнь проходила в минусовой плоскости. Но повстречавшись со мной, у него все пошло наверх.
Это долгая история о том, как плохо ему было, что он странный, что он не из мира сего, что из-за физических недостатков он не мог ничего себе позволить. Однако в итоге он добился большего, чем множество других нормальных, здоровых людей.
Автор Валентина Грибиниченко
