Аватар клиента — это детальная характеристика вашего идеального клиента. Тот клиент, который хочет и любит ваш продукт.
Аватар клиента вы будете использовать как при создании обучающих тренингов и программ, так и для написания продающих текстов.
Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете ваш продукт, увеличивает вероятностьтого, что он попадет точно в цель. А соответственно, выполнит 2 важнейшие задачи:
- Поможет человеку решить острую проблему
- Поможет вам ненавязчиво совершить продажу
Все в выигрыше!
Предположим, ваш клиент — женщина, которая мучается головными болями. Однако, она острая противница таблеток и лекарств. Тогда рекламное сообщение для нее будет примерно таким:
Так работает целевое предложение. Но об этом позже.
Как составить аватар клиента?
На какие вопросы вам необходимо знать ответы, чтобы составить аватар клиента:
1. Социально-демографический портрет
- Пол
- Возраст
- Место жительства
- Семейное положение
- Уровень доходы
- Дети
- Образование
- Профессия
- Интересы
Потребности (боли и желания) вашего клиента:
- Чего хочет ваш клиент в целом (что для него важно, каковы его жизненные ценности)
- Для чего клиенту ваш продукт, какую боль, потребность он хочет решить с его помощью
- Что хочет изменить в своей жизни
- Как клиент пробовал решать свою проблему
- К каким результатам это привело
- Чего боится ваш клиент (страхи, беспокойства, сомнения, убеждения)
- Что хочет предотвратить
Поведенческие особенности вашего клиента:
- Где ваш клиент проводит время онлайн
- Какие ресурсы читает
- Какие социальные сети предпочитает
Факторы принятия решения:
- Каким образом человек принимает решения о покупке: эмоционально или логически
- Критерии принятия решения: уникальность продукта, дизайн, цена, гарантия, сервис после покупки, доставка (скорость/наличие), легкость в использовании, вип-обслуживание, ассортимент, бренд, география и т.д.
Отношение к вашему предложению (продукту):
- Уровень осведомленности клиента о вас и вашем продукте
- Какие возражения есть у вашего клиента (как он объясняет сам себе, почему сейчас не купит ваш продукт)
- Какие эмоции вызывает у клиента ваш продукт, с чем ассоциируется
- Ожидания клиента от вашего предложения (каких результатов он ждет)
- Что является истинной, конечной целью при выборе среди различных предложений (что для него важно!)
«Карта аватаров»: шпаргалка для написания продающих текстов (алгоритм)
Чаще всего в каждом бизнесе существует не один аватар. И чем более детально вы распределите их по группам, тем более четкое прелдожение сможете сделать клиентам. Напрмер, у Вас рекламная площадка в нише товаров и услуг для детей. Возраст детей: 6 — 17 лет. В данном случае у вас 2 целевые аудитории. Первая — это сами дети и их родители — потребители товаров. Вторая — это рекламодатели, поставщики товаров и услуг для детей.
Для того, чтобы в дальнейшем вам было проще и быстрее составлять продающие предложения, необходимо составить отдельный аватар клиента для каждого случая.
Итак, алгоритм составления карты аватаров.
Шаг 1. Составьте список всех возможных аватаров вашего бизнеса и дайте каждому общее определение
Разберем вышеописанный пример.
Аудитория: рекламодатели.
Возможные аватары:
- Ольга, 37 лет, хозяйка салона красоты (магазина одежды, семейное кафе)
- Екатерина и Сергей, 37 и 40 лет, семейный бизнес, (производство игрушек, семейное кафе, прокат товаров и т.д.)
- Марина, 30 лет, замужем, фотограф (частный специалист, кондитер, швея, тренер по гимнастике, коуч, психолог)
- Никита, 32 лет, фитнес-тренер (ведущий праздников, шоу-мэн, консультант по имиджу, парикмахер, стилист)
Шаг 2. Опишите свойства каждого аватара (общий портрет)
Шаг 3. Опишите потребности, боли и желания
Шаг 4. Определите критерии удовлетворения
На основании чего ваш клиент принимает решение
Шаг 5. Сформулируйте выгоды, которые вы можете предложить, на основе потребностей аватара
Что еще важно учитывать при составлении аватара клиента
1. Добавляйте фотографии каждого аватара
Подбирайте изображения и имена вашим аватарам. Тем самым, вы персонализируете ваш персонаж. Становится проще представить, чего он на самом деле хочет
2. Все записывайте
Обязательно пропишите ответы на вопросы письменно (или на компьютере). Главное — не делайте это в уме. Ведь это описание вы потом просто скопируете и вставите на продающих страницах.
3. Постоянно обновляйте и детализируйте информацию
Не составляйте этот список один раз. Узнавайте вашу аудиторию снова и снова, что поможет вам детализировать и сегментировать ваших клиентов. И в итоге предложить клиентам то, что им нужно. Вместо того, чтобы «быть все и для всех».
Заключение
Итак, аватар клиента — 80% успеха вашего бизнес-проекта. Правильно составленный аватар превращает обычных людей в фанатов вашего продукта. Ведь вы предлагаете им то, что для них действительно имеет значение. Помните, усилия, затраченные на его составление, окупятся вам многократно.
